? 截至3季度末全新體制下“北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司”交出了15.59萬臺(tái)和7.9%增長率的答卷。當(dāng)然，這一數(shù)字對(duì)于奔馳的兩個(gè)對(duì)手而言依然有一定的差距，但這預(yù)示著奔馳在華重新回到正向增長的軌道。而在國內(nèi)車市進(jìn)入微增長的大環(huán)境下，有部分媒發(fā)現(xiàn)并報(bào)道“奔馳經(jīng)銷商因?yàn)橛患眩延袃杉医?jīng)銷商退網(wǎng)”。對(duì)此，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司高級(jí)執(zhí)行副總裁李宏鵬先生，以及剛剛加盟北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)有限公司，擔(dān)任銷售與市場執(zhí)行副總裁的段建軍先生，一同與網(wǎng)通社社長李安定先生進(jìn)行了深入的溝通。
對(duì)于經(jīng)銷“退網(wǎng)”的說法，李宏鵬先生給予了坦誠的回復(fù)：“在奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃中存在‘過渡展廳’的形式，所謂‘過渡展廳’就是奔馳進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域市場的時(shí)候，4S店修建需要一段很長的時(shí)間，在這段期間加盟的經(jīng)銷商可以在城市的中心，臨時(shí)開設(shè)一個(gè)展廳進(jìn)行銷售，等4S店修建完畢，在搬遷過去。這種創(chuàng)新渠道建設(shè)方式，對(duì)加速奔馳在三四級(jí)市場的覆蓋是非常節(jié)約時(shí)間的方式。2013年大概有2-3家，在當(dāng)?shù)厥袌霰活A(yù)熱后投資者會(huì)關(guān)閉‘過渡展廳’建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化展廳”。李宏鵬進(jìn)而強(qiáng)調(diào)，“沒有任何一家展廳退出奔馳的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”。
新店申請(qǐng)需等3年 奔馳經(jīng)銷商未返點(diǎn)已盈利
截至2012年末奔馳在中國市場經(jīng)銷商數(shù)量為260家左右。而主抓經(jīng)銷商渠道建設(shè)的李宏鵬定下了“2013年增加75家”的目標(biāo)，這一計(jì)劃到2013年3季度末已經(jīng)完成其中的40家，四季度結(jié)束前另外35家經(jīng)銷商也將陸續(xù)開業(yè)。但進(jìn)入奔馳的經(jīng)銷商渠道并非“易事”，除了對(duì)申請(qǐng)加盟奔馳渠道的經(jīng)銷商進(jìn)行極度嚴(yán)格的審查外，奔馳對(duì)發(fā)展渠道區(qū)域進(jìn)行了限定，在策略上是通過"戰(zhàn)略伙伴經(jīng)銷商"的方案確保未來對(duì)全新市場和空白區(qū)域的持續(xù)開拓。“戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商們表示隨時(shí)可以在未開拓的市場建立展廳，2015年以后的網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)劃還仍然有經(jīng)銷商積極參與申請(qǐng)，新老投資者都希望得到奔馳授權(quán)4S店的機(jī)會(huì)，”。實(shí)際上，一些從未進(jìn)入過奔馳體系的投資者可能要等到3年以后的2016年才有可能申請(qǐng)到建店資格。
2013年以來隨著奔馳C級(jí)(配置 圖庫 口碑 論壇)、E級(jí)和SUV家族等等主力車型的銷量支撐，“經(jīng)銷商從下半年開始在不計(jì)算廠家年終返點(diǎn)的情況下，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利”，李宏鵬表示。此外，網(wǎng)通社還了解到奔馳在華已經(jīng)有70%以上經(jīng)銷商加入了“奔馳經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)”，聯(lián)會(huì)能夠代表奔馳在華經(jīng)銷商的聲音。奔馳的各種政策都會(huì)首先與聯(lián)會(huì)溝通，征得經(jīng)銷商伙伴的意見。
4S店“發(fā)短信"求貨源 經(jīng)銷商爭搶S級(jí)份額
2013年三季度末，全新奔馳旗艦轎車S級(jí)在中國市場宣布上市。在全球3萬臺(tái)全新S級(jí)的訂單之下，中國依然是奔馳S級(jí)(配置 圖庫 口碑 論壇)全球最大的單一市場。說到全新S級(jí)轎車在中國市場的銷量，李宏鵬先生向網(wǎng)通社展示了一條來自經(jīng)銷商的“求援”短信，“李總，當(dāng)?shù)厥袌龇浅：?，懇?qǐng)廠家領(lǐng)導(dǎo)給予我們資源上的支撐，目前申請(qǐng)新S級(jí)500 40臺(tái)；S400 20臺(tái)”。主抓渠道建設(shè)的李宏鵬日常打交道最多的就是全國各地的經(jīng)銷商，但貨源問題卻是擺在新任銷售掌門人段建軍面前的難題。
剛剛就任銷售與市場執(zhí)行副總裁三周的段建軍先生此前也從未面臨過這樣的壓力，他告訴網(wǎng)通社，“我能做的就是為中國申請(qǐng)更多份額，但目前來看全球能夠撥給中國的車和我們的訂單相比，車主也要等待至少2個(gè)月的時(shí)間”。從2013年3月份開始整合奔馳在華銷售公司以來到10月份，奔馳在華市場表現(xiàn)已經(jīng)脫離此前“大起大落”的表現(xiàn)，9月份更是以21.2%的同比增長和20,375臺(tái)的銷量創(chuàng)造了最佳成績，在低谷之后奔馳正試圖劃出一條“陽線”。
產(chǎn)品方面，2013年奔馳在中國市場發(fā)布了包含2000余項(xiàng)升級(jí)的改款E級(jí)轎車，并且首次向中國市場提供兩種外形、適合不同消費(fèi)者的需求的個(gè)性化車型。C級(jí)轎車也在經(jīng)過改款后呈現(xiàn)了更為運(yùn)動(dòng)化的外觀。目前包括A級(jí)、B級(jí)，GLK、M，CLS、SLS在內(nèi)，奔馳幾乎已經(jīng)向中國市場引入了全部產(chǎn)品，它也是能夠帶給中國消費(fèi)者最為豐富選擇的廠商。
而經(jīng)歷了低谷之后，奔馳的主力產(chǎn)品終端銷售價(jià)格正得到理性回歸，消費(fèi)者也開始將注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)向奔馳的價(jià)值。
