以大數據重塑價值鏈

　　此次與天貓合作的包括美的、九陽、蘇泊爾、鐵三角、艾美特、貝爾萊德、小狗、科沃斯、長帝、天敏10個品牌，涉及電飯煲、電壓力鍋、微波爐、豆?jié){機、電烤箱、電水壺、吸塵器、掃地機、電風扇、掛燙機、耳機和電視點播器等產品。

　　天貓電器城總經理張軍說，在此次合作中，天貓包下了12條生產線，以天貓定制、規(guī)?；a的方式面向網購消費人群提供高性價比產品。據了解，這次天貓內部代號為“大定制”的促銷活動，計劃每條生產線的包銷量為10萬~15萬臺，總數150萬臺左右。

　　天貓電器城小家電負責人陳亮表示，天貓小家電目前規(guī)模已足夠大，但作為開放平臺，一直在思考如何突破現(xiàn)有的合作模式。因此想在剛需市場率先推進與大品牌主流貨品定制，推動供應鏈上游的深度合作。

　　2013年底開始，天貓小家電和品牌的合作進入一個新的階段——數據共享，在新年度產品規(guī)劃、營銷規(guī)劃來臨之前就共同研究行業(yè)數據，尤其是電飯煲、吸塵器、掛燙機、微波爐等成熟產品，歸納出主流功能賣點、主流價格段分布、消費者需求、重要增值賣點等，以此引導廠家在研發(fā)、設計、生產上提前準備，得到了廠商的認同。

　　蘇泊爾電器事業(yè)部總經理王豐禾告訴記者，以前與天貓也有過定制包銷的合作，更多由蘇泊爾推薦某個產品型號，這次是“雙方一起確定用戶需求”，針對天貓線上消費者專門定制產品。

　　美的廚房電器事業(yè)部電商總監(jiān)章越也坦言，這次與以往最大不同主要為：首先是采用了天貓的大數據，分析顧客喜歡的功能、顏色，來輔助決策，比如，原來有20項功能，消費者常用的只有10項，產品就可以聚焦。

　　“其次是價值鏈整合。”章越說，以前是廠家生產、代理商鋪貨、零售商銷售，價值鏈很長，每個層級都會“分食”；現(xiàn)在天貓與廠家直接對接，一個訂單就可以到10萬臺的量。“天貓銷售平臺與美的制造平臺對接，縮短了價值鏈，可以讓惠于消費者。”

　　艾美特的電商總監(jiān)雷燕則說：“我們最大的壓力在于，不知哪款型號產品，在什么時間點出貨多少。”現(xiàn)在，廠家可以集中采購原材料，生產可以節(jié)約一些成本。

　　C-B模式能否成主流？

　　其實，包銷模式在家電行業(yè)并不是什么新玩法，線下渠道已運營得很成熟。線下渠道不僅包銷產品，還包銷品牌。如，蘇寧云商包銷惠而浦空調、惠而浦熱水器、松橋小家電和三菱重工等品牌；國美包銷三洋電視機、晶弘冰箱(大賣場渠道)等。國美電器總裁王俊洲在2013年度的業(yè)績說明會上還曾透露，去年國美包銷定制產品占比提升至三成。

　　即使在線上，天貓的勁敵京東商城，也已經開始與廠家進行包銷定制的合作。今年不久前，京東才剛剛包銷了200萬臺長虹的32英寸“歐寶麗”液晶電視，每臺售價999元。

　　包銷定制是渠道商增加產品差異化、提升毛利率的舉措之一。但是，當主要的線上、線下渠道商都在與廠家展開包銷定制合作之后，各自的“亮點”又在哪兒呢？

　　章越認為，當大家都利用大數據來設計、生產商品時，“誰的數據分析更透徹、對用戶需求理解更到位，才是核心競爭力”。

　　奧維咨詢(AVC)的分析師郭章友撰文指出，一是作為電商平臺，銷量能否達到預期并保持合理利潤；二是對于品牌廠商來說，能否通過定制模式既能獲得線上市場增量，線下經銷商的核心利益又不受到影響？廠商如何構建對線下經銷體系影響程度的評價體系？在消費者心目中品牌價值上升還是下降？

　　雷燕表示：“這種大規(guī)模的包銷定制，多了不適合”。這種大型營銷，一年一兩次夠了。她擔心，次數多了對線下會帶來傷害，并透支市場。

　　九陽相關人士認為，此次與天貓合作不會改變目前主流的電商模式。王豐禾也認為，C-B模式能否成為主流還有待觀察，“但是工廠和渠道聯(lián)合一起服務于消費者肯定是趨勢”。