“雙十一”當(dāng)天，徐家匯商圈的線下百貨，銷售額是平日里的3倍，周末的2倍。上海六百、匯金百貨、太平洋百貨與匯聯(lián)商廈，當(dāng)天共計(jì)銷售了800多萬(wàn)元的商品。更重要的是，剛剛上線不久的電商平臺(tái)“徐家匯商城”，一天內(nèi)沖到了近600萬(wàn)元的銷售額。

 

　　這是徐家匯商圈首次嘗試“雙十一”后的戰(zhàn)果。對(duì)徐家匯集團(tuán)來(lái)說(shuō)，這是零售大環(huán)境衰退下的一次頗具建設(shè)性的嘗試。要知道今年以來(lái)，四成以上的零售上市公司出現(xiàn)利潤(rùn)、坪效下降，而房租、人工成本仍在持續(xù)上漲。

 

　　經(jīng)過(guò)近十年的快速發(fā)展，傳統(tǒng)百貨正在遭遇強(qiáng)大的瓶頸。產(chǎn)品價(jià)格高于電商平臺(tái)、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變紛紛沖擊著傳統(tǒng)零售格局，而品牌商目睹網(wǎng)購(gòu)的爆發(fā)式增長(zhǎng)后，也開始將更多的資金與資源向線上渠道傾斜。

 

　　這種情況下，包括徐家匯集團(tuán)在內(nèi)的不少傳統(tǒng)零售商，已紛紛涉足電子商務(wù)，試圖跟上這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。然而舊的商業(yè)模式受到?jīng)_擊，新的盈利模式尚未確立，無(wú)論是線上平臺(tái)的戰(zhàn)略定位，還是被人們津津樂(lè)道的O2O模式，百貨業(yè)看到的只是模糊的前景。

 

　　但毋庸置疑的是，行業(yè)的試錯(cuò)與調(diào)整已經(jīng)迫在眉睫。“經(jīng)過(guò)這次雙十一，傳統(tǒng)百貨了解了頁(yè)面的呈現(xiàn)，打包、物流的過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)也和過(guò)去不一樣了。”徐家匯商城副總經(jīng)理宗鵬說(shuō)道，“這對(duì)零售業(yè)是一堂很生動(dòng)的課，線上線下共同摸索合適的打法。”

 

　　百貨試錯(cuò)

 

　　對(duì)傳統(tǒng)百貨來(lái)說(shuō)，與其被動(dòng)地觀望、淪為電商的試衣間，不如奮起反擊，直接在“雙十一”狂歡中分一杯羹。

 

　　眼下，線下百貨參與“雙十一”的方式依然是簡(jiǎn)單直接的打折促銷。比如，天虹商場(chǎng)聲稱推出比五折更低的價(jià)格，新世界百貨打出“60小時(shí)不打烊”的旗號(hào)，徐家匯的太平洋百貨實(shí)行“滿188減100”的打折促銷，這種原始的優(yōu)惠活動(dòng)在今天同樣奏效。

 

　　在此基礎(chǔ)上，部分百貨企業(yè)并不滿足于被動(dòng)地應(yīng)戰(zhàn)。以太平洋百貨為例，其在“徐家匯商城”的網(wǎng)頁(yè)上專門開設(shè)了一個(gè)分會(huì)場(chǎng)，將一部分貨品放到電商平臺(tái)售賣。同時(shí)，太平洋在線下商場(chǎng)內(nèi)開辟了專區(qū)，將這部分貨品實(shí)行線上線下同價(jià)。一旦有用戶在網(wǎng)上的分會(huì)場(chǎng)下單，線下商場(chǎng)的專柜就會(huì)負(fù)責(zé)揀貨打包，再由專門的第三方物流進(jìn)行配送。

 

　　換言之，后臺(tái)的發(fā)貨、物流環(huán)節(jié)由線下商場(chǎng)完成，電商平臺(tái)則負(fù)責(zé)整個(gè)運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)與市場(chǎng)。據(jù)宗鵬稱，“雙十一”當(dāng)天，太平洋百貨的線上銷售額大約占到電商平臺(tái)總銷售額的10%——數(shù)額雖然不高，但至少證明了這種模式可行。除了太平洋外，國(guó)內(nèi)已經(jīng)架設(shè)網(wǎng)站的線下百貨紛紛選擇了線上線下聯(lián)動(dòng)促銷。

 

　　不過(guò)，“觸網(wǎng)”并不會(huì)讓線下百貨就此高枕無(wú)憂。據(jù)悉，今年的“雙十一”大促中，傳統(tǒng)百貨就遭遇了各種水土不服的狀況。

 

　　這種挑戰(zhàn)首先體現(xiàn)在貨品的選擇與對(duì)產(chǎn)品的理解上。“傳統(tǒng)百貨做的是二房東，根本不管產(chǎn)品，而電子商務(wù)則需要把產(chǎn)品的樣本、尺碼、規(guī)格表等細(xì)節(jié)表述得很清楚，這樣顧客才知道什么樣的身材應(yīng)該選什么樣的尺碼。”一位百貨電商公司的高層稱，但現(xiàn)實(shí)情況是，不少百貨的員工尚不了解規(guī)格表是用來(lái)做什么的。

 

　　此外，線下實(shí)體店的用戶年齡普遍比互聯(lián)網(wǎng)用戶的年齡高出許多，兩者很少有重疊，這意味著，在線下暢銷的商品到了線上并不一定繼續(xù)受歡迎。宗鵬坦言，在選品方面，百貨與電商需要一段時(shí)間的磨合與嘗試，短期內(nèi)只能“摸著石頭過(guò)河”。況且，線下百貨的數(shù)據(jù)分析能力還處于初級(jí)階段，如何根據(jù)過(guò)往的銷售數(shù)據(jù)推斷未來(lái)的趨勢(shì)，只能慢慢試錯(cuò)。

 

　　除了產(chǎn)品組合外，百貨業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上后，過(guò)往的業(yè)務(wù)節(jié)奏也逐漸被顛覆。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)，線下百貨過(guò)去只需“按部就班”地執(zhí)行，現(xiàn)在則必須適應(yīng)“短平快”的電商風(fēng)格。

 

　　舉例來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)百貨在持續(xù)數(shù)天的促銷活動(dòng)中，往往按照同樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)實(shí)施，中間并不會(huì)因?yàn)殇N量的高低而作出調(diào)整。相比之下，電商幾乎每時(shí)每刻都在根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況調(diào)整產(chǎn)品、頁(yè)面與價(jià)格。

 

　　換言之，電商的操作節(jié)奏比傳統(tǒng)百貨快許多，前者傾向于不斷調(diào)整，而后者并不習(xí)慣變化。另一個(gè)例子是，在銷售旺季，電商公司的員工視熬夜加班為家常便飯，但百貨的員工卻有著刻板的上下班時(shí)間。

 

　　在宗鵬看來(lái)，就徐家匯商城而言，今年“雙十一”值得反思的地方有很多，譬如平均備貨的弊端，譬如后臺(tái)的對(duì)接等。“應(yīng)該說(shuō)，傳統(tǒng)零售業(yè)做電子商務(wù)的路還很長(zhǎng)，從思維認(rèn)識(shí)到操作思路，都需要作出改變。”

 

　　O2O之惑

 

　　可以肯定的是，傳統(tǒng)百貨對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)習(xí)只是剛剛開始。除了徐家匯商圈外，不少線下百貨蠢蠢欲動(dòng)，試圖進(jìn)一步滲透到網(wǎng)購(gòu)的新業(yè)態(tài)中。

 

　　天貓、蘇寧易購(gòu)、京東、銀泰等企業(yè)是O2O模式的先行者——在它們的推動(dòng)下，消費(fèi)者到實(shí)體店試穿衣服、試用3C產(chǎn)品后，只需掃描產(chǎn)品的二維碼就可以獲得不同金額的網(wǎng)購(gòu)代金券或促銷券。

 

　　在理想狀態(tài)下，互聯(lián)網(wǎng)可以成為線下交易的前臺(tái)，而實(shí)體店也可以變成網(wǎng)購(gòu)的體驗(yàn)空間。不過(guò)，相比于上述商家的高調(diào)，大多數(shù)百貨公司仍在靜觀事變。數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)流通企業(yè)中已有62家開展網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)務(wù)，但他們大多還沒(méi)有聯(lián)姻電商平臺(tái)的計(jì)劃。

 

　　一位百貨公司的高層表示，目前電商與百貨在O2O上的嘗試還是比較松散的合作，天貓與誰(shuí)都可以合作，也可以隨時(shí)終止合作。“這種合作能帶來(lái)價(jià)值，但價(jià)值還不太足夠。”

 

　　宗鵬同樣認(rèn)為，O2O還沒(méi)有讓人看到1+1>2的協(xié)同效應(yīng)。畢竟，從線下試穿到線上下單的鏈條中，電商起到的是銷售職能，而對(duì)傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)，僅是低價(jià)地在電商平臺(tái)上賣貨并不會(huì)產(chǎn)生太多效益。掃描二維碼可以解決支付的問(wèn)題，但支付本身只是零售流程上的一個(gè)環(huán)節(jié)。況且，在O2O模式中，無(wú)論是運(yùn)行的機(jī)制還是不同渠道間的收益分配，目前都未出現(xiàn)清晰的標(biāo)準(zhǔn)，這也是許多零售企業(yè)不愿率先涉足的一大原因。

 

　　不得不承認(rèn)，電子商務(wù)目前仍是一個(gè)低價(jià)橫行的市場(chǎng)，品牌在線上打價(jià)格戰(zhàn)，線下卻很難實(shí)施同樣的價(jià)格。渠道沖突之下，O2O也就無(wú)從談起。

 

　　“前段時(shí)間，一個(gè)傳統(tǒng)的做絲巾的品牌在線上賣得很火，結(jié)果匯金百貨就把它從店里清理出去了。”宗鵬表示，“那個(gè)品牌的電商做得熱火朝天，線上品類也很齊全，線下自然就沒(méi)有用戶、沒(méi)有業(yè)績(jī)了。這是不可持續(xù)的模式。”

 

　　對(duì)此，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系主任蔣青云指出，實(shí)體零售商在電商策略上，應(yīng)該實(shí)行錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)，而并非一味的同價(jià)。進(jìn)一步說(shuō)，百貨公司需要重新定義零售，將自己看作實(shí)實(shí)在在的服務(wù)者，并專注經(jīng)營(yíng)小批量、有特色的商品，來(lái)彌補(bǔ)電商的缺陷。

 

　　“如果O2O模式中，線上線下賣的是同樣的商品，線上的價(jià)格還更便宜，那就相當(dāng)于自相殘殺。”蔣青云稱，“實(shí)體店做電商，和天貓這類平臺(tái)不該是同樣的玩法。”　　

 

　　他建議，傳統(tǒng)百貨在電商渠道上可以銷售過(guò)季、打折的商品，在線下則可以出售新品，并注重體驗(yàn)式消費(fèi)。線下的商品可以實(shí)時(shí)買走，線上則不應(yīng)提供“隔天送達(dá)”的服務(wù)，否則就無(wú)法與線下實(shí)現(xiàn)區(qū)隔。對(duì)于實(shí)體商圈，可以策劃一些活動(dòng)，鼓勵(lì)住在商圈附近的人到實(shí)體店購(gòu)物，住的較遠(yuǎn)的人們則在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。如此一來(lái)，可以適當(dāng)避免左右互搏的問(wèn)題。

 

　　“對(duì)于天貓和銀泰的合作，我認(rèn)為是把線下的客流引導(dǎo)到線上消費(fèi)，讓電商進(jìn)一步分流線下交易。因此，電商應(yīng)該會(huì)給實(shí)體店一部分補(bǔ)貼。”蔣青云表示。

 

　　在許多觀察者眼里，O2O模式的創(chuàng)新應(yīng)該是雙方共同重塑商業(yè)價(jià)值，無(wú)論是思想觀念的認(rèn)可、資源的配置或是新技術(shù)的運(yùn)用——而不僅僅是轉(zhuǎn)化客流。當(dāng)然，這還在摸索中，需要更長(zhǎng)的時(shí)間和耐心。