? ? ?最近蘋果App Store 1月錢下載活動，極大地刺激了App Store的流量。我們以某款知名的手機(jī)游戲?yàn)槔瓉磉@個游戲iOS和安卓的收入比是3:7(iOS3)，最近開始變成5:5。有一家手游公司告訴我，他們的游戲在iOS上的收入一直在漲，而在App Store暢銷榜上的排名卻在跌，這說明iOS上的整體收入最近漲的厲害。

? ? ?我們就來談?wù)勥@個話題。

? ? ?我想說的是，貪小便宜是中國用戶非常重要的一個剛性需求，這和有錢沒錢沒關(guān)系，一個資產(chǎn)過億的人，可能也有貪小便宜的需求，這是人性的劣根性決定的。理解了這個需求，你才能理解中國互聯(lián)網(wǎng)。

? ? ?我給大家舉一個例子，有一位著名的電影明星也住在我住的那個小區(qū)，他從小就在這里長大，從小就喜歡在小區(qū)里面那家盜版游戲光碟店里面買盜版光碟。有一次我去和這家店的老板聊天，老板說前幾天這位明星又來買盜版光碟了，我覺得很詫異，像他這么有錢的人，怎么還和普通老百姓一樣天天買5塊錢一張的盜版游戲碟呢？

? ? ?老板說，這不是有錢沒錢的問題，他從小就在這樣的環(huán)境下長大，不會因?yàn)楝F(xiàn)在當(dāng)了明星有錢了，就不再去買5塊錢一張的盜版碟。

? ? ?這件事情對我啟發(fā)很大。

? ? ?首先，中國人絕對買得起App Store中的那些收費(fèi)應(yīng)用。大部分收費(fèi)應(yīng)用的價格也就是6塊錢人民幣，現(xiàn)在6塊錢能干嗎？吃碗面都不夠，而下載一個應(yīng)用，放在手機(jī)里面能用好幾年，你說這算貴嗎？但是習(xí)慣了免費(fèi)的中國用戶，就是在6塊錢這道心坎上過不去。

? ? ?我從來不認(rèn)為中國人不愿意為了內(nèi)容或者服務(wù)付錢，即使是低收入人群。

? ? ?有一年我去廣州郊區(qū)的花都，在晚上8點(diǎn)左右，街邊的一個小攤燈火通明，人頭攢動，十幾個農(nóng)民工圍在一臺電腦旁邊的桌子上，拿著一疊菜單，在小紙條上寫著什么，我走進(jìn)一看才知道他們在老板那里給自己的手機(jī)上拷電影，1塊錢拷一部電影，1塊錢拷10部手機(jī)小說……里面甚至可以拷到日本的A片，農(nóng)民工兄弟們在這樣的小攤上，一次就能為內(nèi)容花出去十幾塊錢。看了這樣的場景，你還認(rèn)為中國人不愿意為內(nèi)容花錢嗎？

? ? ?事情的本質(zhì)就出在，內(nèi)容型消費(fèi)大多數(shù)時候不是剛性需求，你一個月不上一次應(yīng)用商店又怎樣？半年不看一場電影又何妨呢？一年不玩一款游戲會死人嗎？

? ? ?內(nèi)容消費(fèi)更多的是沖動消費(fèi)。想想你是怎么跑到電影院去看《星際穿越》的？多半是你在朋友圈里看到幾個朋友在刷，當(dāng)?shù)谖鍌€、第十個朋友提到《星際穿越》的時候，你終于忍不住了。想想你是怎么想到玩《刀塔傳奇》的？一定是你身邊有幾個朋友吃飯的時候低頭在玩，你跑過去問，他在玩什么游戲，當(dāng)發(fā)現(xiàn)第五個朋友在玩的時候，你終于忍不住……

? ? ?要想提升應(yīng)用下載的活躍度，抓住中國人愛貪小便宜的心理弱點(diǎn)是個不錯的方法，看看本次評估App Store所取得的成果吧。

? ? ?糟糕的是，大部分安卓應(yīng)用商店都采取了完全免費(fèi)的策略，這固然可以降低用戶使用成本，但是長期以來，用戶被“慣壞掉了”，他們常常一個月也不上一次應(yīng)用商店，上了應(yīng)用商店，在上面的停留時間也非常短。

? ? ?為什么淘寶移動App一天的人均使用時長接近20分鐘，而應(yīng)用商店平均才1.45分鐘？那是因?yàn)橛脩裘刻旎ù罅康臅r間去逛淘寶。這個“逛”字涵蓋了很豐富的內(nèi)容，不要忘了，逛也是一個很重要的用戶需求，逛可以打發(fā)時間，逛可以滿足用戶貪小便宜的需求，逛在本質(zhì)上還是一種閱讀信息獲取資訊的渠道(和你看新聞網(wǎng)頁沒有本質(zhì)的區(qū)別)。

? ? ?但是有幾個用戶會天天逛手機(jī)應(yīng)用商店呢？很少。

? ? ?用戶真的沒有逛手機(jī)應(yīng)用商店的需求嗎？未必。應(yīng)用商店里面有幾十萬款應(yīng)用，有內(nèi)容型的游戲、音樂、影視、圖書資源，有工具類的看股票、天氣、記事本、圖片處理、視頻拍攝、畫畫，還有親子教育類的應(yīng)用、購物類的應(yīng)用、健康類的應(yīng)用……

? ? ?用戶在淘寶上買衣服算剛性需求嗎？其實(shí)也不算，現(xiàn)在有幾個人還缺衣服穿？買衣服，無非是為了打發(fā)空虛，滿足心中的欲望而已，那買衣服和下載App解決用戶的需求上，又有多大區(qū)別呢？

? ? ?解決這個問題的一個有效辦法是“標(biāo)價但不一定收錢”，也就是說許多應(yīng)用還是標(biāo)價的，但是經(jīng)常搞活動免費(fèi)化。這或許是拉動應(yīng)用商店流量的很重要的一招。

? ? ?總之，許多需求是被生造出來的，有本書叫做《引爆流行》，推薦大家去看看，這本書詳細(xì)研究了一些流行事物流行的軌跡和內(nèi)在原理是什么。