【書 名】《提問銷售法（第二版）》【書 號】7801477422【出 版 社】企業(yè)管理出版社【出版日期】2006-12-01【本店貨號】459460【定 價】￥37.50元 本店售價：￥15.00元 僅售4折！【內(nèi)容簡介】 提問銷售法(QBS)是適用幾乎所有 銷售性 職業(yè)的關(guān)于銷售的常識性方法。 問什么 怎么問 這些問題比他們說的任何話都重要。 如何才能讓潛在客戶和現(xiàn)有客戶從他們繁忙的工作中抽出時間來?本書將幫助你徹底改變傳統(tǒng)的銷售方法和培訓(xùn)方法，立即倍增你的銷售業(yè)績！ 在本書中，提問銷售法（QBS）總結(jié)了一個溫暖式銷售拜訪模型，從介紹、需求發(fā)現(xiàn)、價值陳述、進行下一步四個環(huán)節(jié)來控制整個銷售過程，從而實現(xiàn)你所期望的銷售成果。有了提問銷售法（QBS），你將會： 接觸更多客戶 在客戶心中建立更高的可信度 獲得更多的客戶回電和回訪 降低被客戶拒絕的風(fēng)險 輕松應(yīng)對不同類型的客戶 在客戶內(nèi)部發(fā)展更多的擁護者 更快達成更多交易【目錄】譯者序前言引言第一篇 提問銷售法的基本理念第1章 提高銷售成功的可能性1.1 銷售拜訪的規(guī)則已經(jīng)改變1.2 銷售方法無所謂對錯1.3 基于因果的銷售方法論1.4 銷售員面臨的最大挑戰(zhàn)是失敗的風(fēng)險1.5 降低風(fēng)險使銷售員樂意給客戶打電話1.6 銷售的最大風(fēng)險是銷售拜訪約見1.7 發(fā)出試探氣球降低銷售失敗的風(fēng)險 1.8 敏銳應(yīng)對客戶的反饋信息1.9 堅持就有回服1.10 如果客戶沒有興趣怎么辦？1.11 打開銷售機會的大門1.12 小結(jié)第2章 消除客戶的逆反作用2.1 共識讓買賣雙方實現(xiàn)互利交換2.2 逆反作用是一種抵制形式2.3 產(chǎn)生逆反作用的真正原因2.4 逆反作用的四種表現(xiàn)形式2.5 逆反作用對銷售員意味著什么2.6 陳述不等于銷售2.7 提問銷售法降低銷售失敗風(fēng)險的五種策略2.8 小結(jié)第3章 牧群理論3.1 傳統(tǒng)案例參考存在的問題3.2 為什么牧群理論能起作用3.3 群體趨同影響客戶3.4 牧群理論的真實由來3.5 群體趨同的表達形式3.6 爆米花原則3.7 在整個銷售過程中應(yīng)用牧群理論3.8 小結(jié)第4章 客戶購買動機的兩面性第5章 目標(biāo)客戶的需求第二篇 提問銷售法的提問技巧第6章 建立有效客戶關(guān)系的關(guān)鍵是正確的會談程序第7章 客戶因何而好奇第8章 調(diào)整提問范圍來建立可信度和擴大關(guān)系第9章 逐步提升提問重點來發(fā)掘需求第10章 傾向性提問獲得更多更準(zhǔn)確的反饋信息第三篇 提問銷售法的具體實施第11章 通過提問控制銷售過程第12章 溫暖式銷售拜訪第13章 找到購買決策者第14章 銷售演示中通過提問創(chuàng)造價值第15章 更快達成更多交易