作為由傳統(tǒng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的典型代表，很長(zhǎng)一段時(shí)間，佰程網(wǎng)和曾松只是埋頭做事，知名度并不高，直到2014年3月份，阿里巴巴為布局在線旅游，聯(lián)合寬帶資本以2000萬(wàn)美金投資佰程網(wǎng)，消息一出，不僅讓公司如黑馬般引人矚目，更讓這位樸實(shí)的湖南漢子不得不走到聚光燈下。

 

　　從一個(gè)會(huì)議抽身接受記者專(zhuān)訪的曾松，略顯疲憊，身體松弛，陷在沙發(fā)里?？烧劶皠?chuàng)業(yè)經(jīng)歷和行業(yè)理解，他立即抖擻精神，滔滔不絕地開(kāi)始講述他的總結(jié)和思考。

　　20多年前，他從送機(jī)票小弟做起，一手創(chuàng)立華遠(yuǎn)，并將其打造成了中國(guó)最大的三家出境游旅行社之一；14年前，他憑借對(duì)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的感知，毅然投資成立佰程網(wǎng)，試圖以互聯(lián)網(wǎng)的方式重新建立一套出境游模式。

 

　　佰程網(wǎng)成立后的11年，經(jīng)歷了三任職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)掌舵，其間，曾松作為投資人和董事長(zhǎng)并不過(guò)多參與運(yùn)營(yíng)。但近兩年，他意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)和出境游的交互期來(lái)了，佰程網(wǎng)的機(jī)會(huì)來(lái)了。于是2011年，他的工作重心逐步由華遠(yuǎn)轉(zhuǎn)向佰程網(wǎng)，取代職業(yè)經(jīng)理人走向前臺(tái)親自操刀，并于2012年將佰程網(wǎng)從華遠(yuǎn)分拆獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

 

　　隨后曾松對(duì)“新佰程”開(kāi)始大刀闊斧改造，并先后進(jìn)行兩輪融資，銀泰資本牽頭A輪，而阿里巴巴與寬帶資本的投資則是B輪。為什么要接受阿里的投資？曾松表示這并沒(méi)有所謂在“BAT”巨頭間站隊(duì)的考量，“阿里只是財(cái)務(wù)型投資”。至于在外界看來(lái)是突然投資，而他認(rèn)為卻是一種必然，因?yàn)閺陌鄢叹W(wǎng)的發(fā)展來(lái)看，這是曾松資本重組和戰(zhàn)略重新定位的一部分。

 

　　二次創(chuàng)業(yè)路

 

　　作為行業(yè)老兵，曾松對(duì)傳統(tǒng)旅游市場(chǎng)和新興在線旅游市場(chǎng)有著明確的劃分。目前，他雖然兼任華遠(yuǎn)董事長(zhǎng)與佰程網(wǎng)CEO，但兩家公司獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，幾乎沒(méi)有交叉。“互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)玩法完全不一樣，而華遠(yuǎn)旅行社的團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和服務(wù)模式已經(jīng)固化，想改變很難，所以干脆另設(shè)一套體系，搭建團(tuán)隊(duì)從頭再來(lái)。”這就是曾松在旅游行業(yè)的“二次創(chuàng)業(yè)”。

 

　　曾松認(rèn)為，阿里投資帶來(lái)的影響之一，是讓外界感覺(jué)佰程網(wǎng)是一家真正的互聯(lián)網(wǎng)公司。很長(zhǎng)一段時(shí)間，由于脫胎于傳統(tǒng)旅行社，其互聯(lián)網(wǎng)DNA被很多人不認(rèn)可。但這似乎并不影響他對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的探索。在公司資本重組的同時(shí)，曾松也將消費(fèi)者市場(chǎng)、目的地市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)思路、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)等各個(gè)環(huán)節(jié)要素全面互聯(lián)網(wǎng)化。

 

　　據(jù)曾松介紹，目前佰程網(wǎng)的管理團(tuán)隊(duì)中自他而下有“八大金剛”，四個(gè)偏向傳統(tǒng)旅游，四個(gè)偏向互聯(lián)網(wǎng)。“傳統(tǒng)模式是一個(gè)人什么都懂 ，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則需要不同知識(shí)結(jié)構(gòu)的人抱在一起，形成協(xié)作和流程化。”

 

　　在消費(fèi)者群體方面，區(qū)別于華遠(yuǎn)的60后、70后老用戶(hù)，佰程網(wǎng)緊盯80后、90后世代的人群。根據(jù)曾松的觀察和數(shù)據(jù)支持，這個(gè)群體是網(wǎng)購(gòu)的主力，同時(shí)這個(gè)新興群體也表現(xiàn)出了新的消費(fèi)特點(diǎn)。20年前，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求更多的是單純的出境旅游；而現(xiàn)在的80后、90后則表現(xiàn)出更加個(gè)性化和多元化的需求。

 

　　因此，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)模式也就要隨之發(fā)生變化。在信息不對(duì)稱(chēng)的年代，傳統(tǒng)旅行社只要規(guī)劃好一條路線，消費(fèi)者以參團(tuán)的形式就能完成整個(gè)旅游，但現(xiàn)在，旅游服務(wù)企業(yè)必須將整個(gè)旅行過(guò)程切分成一個(gè)一個(gè)要素，然后重新組合。

 

　　曾松解釋說(shuō)，整個(gè)出境旅行過(guò)程包括簽證、機(jī)票、酒店、交通和門(mén)票等要素，傳統(tǒng)方式是全包，而80后、90后消費(fèi)者可能不需要你提供所有的服務(wù)，更喜歡自己根據(jù)需求上網(wǎng)拼湊出一個(gè)行程，“消費(fèi)者可能住在朋友家，不需要酒店服務(wù)而只需當(dāng)?shù)氐某鲂薪煌ê烷T(mén)票。”因此，這要求佰程網(wǎng)不僅改變以前的產(chǎn)品和服務(wù)，也需要供應(yīng)商做出改變，進(jìn)而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條發(fā)生變化。

 

　　但他認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的玩法不是一蹴而就的，運(yùn)營(yíng)方式并非簡(jiǎn)單的將傳統(tǒng)路線的要素打碎組合，而必須首先專(zhuān)注某一品類(lèi)，并將其做到極致，以此為核心延伸出更多的產(chǎn)品和服務(wù)

 

　　因此，曾松選擇了簽證業(yè)務(wù)作為首個(gè)“專(zhuān)注和極致產(chǎn)品”。他認(rèn)為簽證是在線出境游的入口級(jí)產(chǎn)品。目前其在淘寶旅行平臺(tái)的簽證品類(lèi)中名列第一。

 

　　原因也很簡(jiǎn)單，簽證是接觸到出境游消費(fèi)人群最好的節(jié)點(diǎn)。公司通過(guò)簽證，可以了解到消費(fèi)者集中于哪個(gè)目的地，有什么樣的偏好，然后由此針對(duì)性的推出不同的套餐產(chǎn)品和服務(wù)。這種模式顯然采用了當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)最火熱的“大數(shù)據(jù)”思維。同時(shí)，在簽證辦理過(guò)程中，佰程力求利用互聯(lián)網(wǎng)工具，將整個(gè)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可視化，從而提升用戶(hù)體驗(yàn)和公司運(yùn)營(yíng)效率。

 

　　目前，佰程網(wǎng)的主要收入來(lái)自簽證和保險(xiǎn)，整體業(yè)績(jī)依然處于虧損。但曾松認(rèn)為，這正是互聯(lián)網(wǎng)思維的一種特征，傳統(tǒng)旅行社是以成本導(dǎo)向的，賺錢(qián)就做，不賺錢(qián)就不做，而互聯(lián)網(wǎng)則是需求驅(qū)動(dòng)的，只要找準(zhǔn)用戶(hù)痛點(diǎn)，滿(mǎn)足其需求，即使先虧錢(qián)都可以先做。

 

　　不打價(jià)格戰(zhàn)

 

　　在當(dāng)下OTA市場(chǎng)“戰(zhàn)局”正酣之時(shí)，曾松帶領(lǐng)的佰程網(wǎng)也不可避免卷入其中，而移動(dòng)，被曾松明確確立為2014年的重中之重戰(zhàn)略。

 

　　可相比攜程、藝龍、去哪兒等在線旅游公司，佰程網(wǎng)的移動(dòng)戰(zhàn)略顯然晚了半拍。但他提醒21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，相對(duì)這些以國(guó)內(nèi)游為主的這些公司，佰程網(wǎng)的國(guó)際游比較特殊，“一個(gè)消費(fèi)者一年出境游也就一兩次，讓他們下載一個(gè)APP是比較困難的。”

 

　　這樣的頻率大大降低了用戶(hù)與佰程網(wǎng)的交互性，因此曾松在售中和售后上打起了主意，并據(jù)此設(shè)計(jì)新一版產(chǎn)品，但最終將是什么形態(tài)，他以商業(yè)秘密為由拒絕透露。在形式，目前曾松看好的并非APP，而是HTML5，他認(rèn)為，前者工具性較強(qiáng)，而后者則更適合綜合型的服務(wù)產(chǎn)品。

 

　　專(zhuān)注售中和售后是佰程網(wǎng)不同于其它網(wǎng)站的特點(diǎn)之一，在曾松的骨子里，依然保持著傳統(tǒng)行業(yè)的謹(jǐn)慎風(fēng)格，因此，他從來(lái)不屑于打價(jià)格戰(zhàn)。曾松認(rèn)為，打價(jià)格是為了引流，而這是平臺(tái)做的事，佰程網(wǎng)只要做好售中和售后，然后與平臺(tái)合作即可。

 

　　宣布赴美IPO的途牛網(wǎng)，是與之可比的國(guó)內(nèi)同類(lèi)企業(yè)之一，但兩者則有很大不同。曾松稱(chēng)，途牛網(wǎng)在前端將流量迅速轉(zhuǎn)化的能力很強(qiáng)，但在后端則較為分散。據(jù)了解，途牛網(wǎng)的國(guó)際游產(chǎn)品依然以傳統(tǒng)旅行社為主，即傳統(tǒng)旅行社的產(chǎn)品直接放到途牛平臺(tái)上銷(xiāo)售，這似乎與曾松所理解的互聯(lián)網(wǎng)玩法并非一套規(guī)則。

 

　　佰程網(wǎng)的做法側(cè)重自己研發(fā)產(chǎn)品，曾松表示，目前公司60%的產(chǎn)品為獨(dú)立研發(fā)，未來(lái)這個(gè)比例還會(huì)逐步增加。據(jù)他介紹，在目的地，六成游客由佰程網(wǎng)的當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，其余則與當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)合作。顯然，途牛網(wǎng)偏向平臺(tái)，而佰程網(wǎng)則更多的是自營(yíng)。

 

　　至于是否會(huì)走向京東式的重型路徑，曾松未置可否，因?yàn)檫@種發(fā)展路徑前期投入確實(shí)很大，但一旦形成標(biāo)準(zhǔn)化流程化，整體成本會(huì)大大降低。

 

　　對(duì)話(huà)曾松：“學(xué)會(huì)攻與守”

 

　　記者：對(duì)于一個(gè)身兼?zhèn)鹘y(tǒng)旅行社和創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的董事長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，面對(duì)兩種模式，你的思維方式有何不同？

 

　　曾松：對(duì)于一件事是否可以做，核心是成本要低于你的優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)模式下，優(yōu)勢(shì)是本身存在，企業(yè)才會(huì)去做，而互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)造出來(lái)的，成本是動(dòng)態(tài)的，也就是說(shuō)傳統(tǒng)是防守的思維，而互聯(lián)網(wǎng)是進(jìn)攻的思維。

 

　　對(duì)于旅游業(yè)，傳統(tǒng)模式是只負(fù)責(zé)開(kāi)一條線路，至于這個(gè)線路滿(mǎn)足消費(fèi)者什么需求并沒(méi)有明確定位，主要是成本驅(qū)動(dòng)的，只關(guān)注成本是否足夠低，是否可以賺錢(qián)。而互聯(lián)網(wǎng)模式則是需求驅(qū)動(dòng)型的，首先考慮的是消費(fèi)者有什么需求，有多大需求，他們?cè)谀膬?，然后你是否可以提供這個(gè)商品，即使暫時(shí)不賺錢(qián)也可以先做。

 

　　記者：在公司管理中，你如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維？

 

　　曾松：在消費(fèi)群體方面，佰程網(wǎng)緊盯80后、90后，經(jīng)過(guò)電子商務(wù)多年的培育，這個(gè)群體已經(jīng)成為網(wǎng)購(gòu)的主力。

 

　　在戰(zhàn)略定位上，不同于傳統(tǒng)模式的什么賺錢(qián)做什么，一哄而上，互聯(lián)網(wǎng)思維更講究專(zhuān)注和極致，找準(zhǔn)消費(fèi)者的一個(gè)痛點(diǎn)，并將其做到極致，然后再由此延展出更多的需求和對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。所以，佰程網(wǎng)目前專(zhuān)注做簽證這一單一品類(lèi)，不急于上線過(guò)多的組合產(chǎn)品。

 

　　在運(yùn)營(yíng)上，互聯(lián)網(wǎng)思維更加注重邊際效應(yīng)，傳統(tǒng)模式如果增加一個(gè)業(yè)務(wù)板塊還是依靠人，不斷的擴(kuò)容、培訓(xùn)、試崗，太重了；互聯(lián)網(wǎng)則可以形成模板，直接復(fù)制，系統(tǒng)的解決問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)更輕，人均效率更高。

 

　　在團(tuán)隊(duì)方面，傳統(tǒng)模式是做一個(gè)事情要把一個(gè)人的潛能做到極致，而互聯(lián)網(wǎng)則是將不同知識(shí)結(jié)構(gòu)的人組織起來(lái)，相互協(xié)作，也就是說(shuō)前者以個(gè)人為核心的，后者則在于構(gòu)建一個(gè)多知識(shí)結(jié)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)體系。

 

　　在供應(yīng)商方面，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)消費(fèi)群體需求的個(gè)性化和多樣化導(dǎo)致供應(yīng)商必須做出改變，傳統(tǒng)模式下，一個(gè)供應(yīng)商負(fù)責(zé)所有的要素，互聯(lián)網(wǎng)模式使得供應(yīng)商也必須是碎片化的，哪個(gè)要素能夠滿(mǎn)足這種個(gè)性化需求，我們就選哪家，為服務(wù)一個(gè)消費(fèi)者，可能涉及多個(gè)供應(yīng)商，以前是一（供應(yīng)商）對(duì)多（消費(fèi)者），現(xiàn)在是多對(duì)一。

 

　　記者：未來(lái)5年，佰程網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)是什么？

 

　　曾松：從服務(wù)人群來(lái)看，2006年到2010年，佰程網(wǎng)每年服務(wù)的消費(fèi)者為1萬(wàn)人次/年，2011年2萬(wàn)人次，2012年7萬(wàn)人次，2013年40萬(wàn)人次，今年準(zhǔn)備100萬(wàn)人次，未來(lái)則希望每年有300萬(wàn)人次通過(guò)佰程網(wǎng)出境游。如果每年沒(méi)有上百萬(wàn)人次的業(yè)務(wù)量，就無(wú)法形成大數(shù)據(jù)。

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