他們的人數(shù)眾多，他們沒(méi)有顯赫的學(xué)歷，超過(guò)3/4只接受初中以下的教育，但在過(guò)去的三十年間，正是他們貢獻(xiàn)了中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡所必不可少的驅(qū)動(dòng)力——農(nóng)民工——哪里有創(chuàng)造中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡的工廠、工地、零售和物流中心，哪里就有他們的身影。

     他們是克里斯滕森筆下典型的“金字塔底層”的一群，在繁華的代表奇跡的城市邊緣，他們沒(méi)有自己的獨(dú)立宿舍，每個(gè)月要工作25天以上，而每月所得只有兩千元——他們生產(chǎn)了iPhone、iPad等大多數(shù)熱門的電子產(chǎn)品，但大多數(shù)人至今沒(méi)有自己的電腦，使用的還是老掉牙的功能手機(jī)。

     “他們不應(yīng)該被忽視，他們也應(yīng)該享受到和城里人一樣的高品質(zhì)產(chǎn)品和生活。”抱著這樣的想法，張小瑋在2006年正式創(chuàng)建了北京商機(jī)無(wú)限電子商務(wù)有限公司(買賣寶的前身)——一家允許他們通過(guò)一部功能手機(jī)就能購(gòu)買日常所需產(chǎn)品的公司。他堅(jiān)信這不但是對(duì)他們的幫助，對(duì)他個(gè)人而言，也將是一門大生意。

     他與遠(yuǎn)東控股創(chuàng)始人蔣錫培一拍即合，后者立即為他的好想法提供了500萬(wàn)元的天使投資。如今，一切都似乎朝著張小瑋設(shè)想的方向發(fā)展：在過(guò)去幾年公司年均增長(zhǎng)超過(guò)300%，目前每個(gè)月有將近60萬(wàn)人的活躍用戶(即每月至少在買賣寶購(gòu)物一次)，預(yù)計(jì)2012年銷售額將接近10億元。

     并非只有張小瑋一人瞄準(zhǔn)這個(gè)龐大的群體，早些年隨著一二線大城市市場(chǎng)的飽和，包括聯(lián)想、惠普這樣的電子產(chǎn)品提供商和一些消費(fèi)品公司在內(nèi)，都已經(jīng)積極將開(kāi)拓的新方向放到三四線城市及以下城鎮(zhèn)。

     不過(guò)，即便這些公司擁有最為廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，也可能很少到達(dá)這個(gè)群體——他們絕大部分都背井離鄉(xiāng)，其中超過(guò)半數(shù)都在遠(yuǎn)離城市中心的工廠或工地，這里很少有主流品牌廠商的身影，離最近的商業(yè)區(qū)也可能有一個(gè)小時(shí)以上的車程。

     另一些試圖接近這個(gè)群體的，是被認(rèn)為能夠消滅任何時(shí)空限制的電子商務(wù)網(wǎng)站，其中就包括淘寶網(wǎng)。張小瑋已經(jīng)同一些淘寶網(wǎng)的小賣家有過(guò)交鋒，不過(guò)即便有幾次張小瑋將買賣寶的經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地告訴他們，并與他們展開(kāi)競(jìng)賽，結(jié)果是那些淘寶賣家還是不得不放棄了。

     “如果按照我們的價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)成交，他們根本賺不到錢，他們的整個(gè)系統(tǒng)無(wú)法像我們這樣完全為這個(gè)群體定制。”他有些得意地說(shuō)。的確，要做這個(gè)群體的生意，就必須解決一些在一二線城市幾乎從不會(huì)遇到的問(wèn)題。比如，在北京這樣的地方，電商們都在比拼誰(shuí)能在最短的時(shí)間將貨物送到用戶手中，但這些邊緣地帶的人群成天都在車間上班，只有很少時(shí)間可以接受貨物。

     又比如，一位北京用戶通常被假定為能輕易使用電腦或智能手機(jī)、平板電腦連上互聯(lián)網(wǎng)，但這些邊緣人群絕大部分都無(wú)法使用電腦，只有一部通過(guò)WAP上網(wǎng)的功能手機(jī)，他們中的一些以前可能從未接觸過(guò)網(wǎng)上購(gòu)物。

     這些攔路虎已經(jīng)讓大多數(shù)主流電商知難而退，或者暫時(shí)回避，而一些電商則壓根就不看好，這其中就包括鞋類B2C網(wǎng)站好樂(lè)買創(chuàng)始人李樹(shù)斌(巧合的是，好樂(lè)買和買賣寶都擁有同樣的戰(zhàn)略投資者——騰訊)，他認(rèn)為基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)購(gòu)只是“雷聲大雨點(diǎn)小”。

     不過(guò)，張小瑋認(rèn)為自己知道如何吃到最新鮮生猛的螃蟹。首先，他并不將買賣寶視為一家移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，而是零售公司，這就意味著核心是零售而非購(gòu)買方式，用戶既可以通過(guò)手機(jī)來(lái)完成購(gòu)買，還可以通過(guò)PC等其他設(shè)備來(lái)完成，只要用戶需要，買賣寶可以提供任何方式。

     “到什么山唱什么歌，功能機(jī)時(shí)代我們就做功能機(jī)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來(lái)后我們就做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，PC普及后我們就做PC，如果線下適合抄底了我們就去建線下服務(wù)店，如果需要郵購(gòu)了我們就去做自己的雜志，一切取決于效率和服務(wù)對(duì)象的需要。”

     目前，買賣寶已經(jīng)低調(diào)推出了自己的android端APP，還開(kāi)通了有線的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，來(lái)自PC的流量已經(jīng)占到全部流量的30%。他還計(jì)劃在2013年啟動(dòng)一項(xiàng)計(jì)劃，幫助更多的買賣寶用戶換上一部android智能手機(jī)。

     他希望在中長(zhǎng)期內(nèi)，買賣寶能將兩億到三億的農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員視為唯一服務(wù)的對(duì)象，而不是像買賣寶的一個(gè)采用同樣模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣，逐步轉(zhuǎn)向一二線城市主流人群。他的依據(jù)是，受到中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要和社會(huì)變遷的漸進(jìn)性與緩慢性所限制，這個(gè)群體在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將持續(xù)存在。

     “我們唯一要做好的，是提供別人無(wú)法提供的服務(wù)，比如更多的選擇，質(zhì)量上的保障，合適的性價(jià)比，而不是別人已經(jīng)提供的產(chǎn)品，比如游戲和資訊，同時(shí)，當(dāng)我們這樣做時(shí)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還必須能有利可圖。”

     他認(rèn)為只要買賣寶能搶先建立起壁壘，就能避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手順利地?fù)斓降涞墓?。一種普遍的觀點(diǎn)是，隨著智能手機(jī)越來(lái)越普及，以及買賣寶的核心用戶群希望融入城市生活，淘寶、京東、蘇寧等在線上或線下?lián)碛行酆褓Y源的公司將迅速而順利地進(jìn)入買賣寶的陣地。

     他顯得比大多數(shù)人樂(lè)觀，“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，唯一有機(jī)會(huì)出現(xiàn)能獨(dú)立發(fā)展到很大，成為平臺(tái)級(jí)公司的領(lǐng)域，就是移動(dòng)電商了，其他行業(yè)機(jī)會(huì)不大。”他的理由是，除了電商和O2O(Online to offline)，其他商品都是純數(shù)字化的，都是互聯(lián)網(wǎng)公司生產(chǎn)的，PC互聯(lián)網(wǎng)公司掌握了所有的東西，產(chǎn)品、影響力、用戶、資金、渠道等，他們很容易就跟進(jìn)并干掉你，而電商作為一種零售業(yè)，鏈條太長(zhǎng)，再厲害的公司也只掌握了其中幾個(gè)環(huán)節(jié)。

     對(duì)于那些大的網(wǎng)購(gòu)巨頭而言，當(dāng)他們把自己置于和買賣寶這樣的中小型公司競(jìng)爭(zhēng)的位置時(shí)，還不得不面臨其他的現(xiàn)實(shí)，即買賣寶服務(wù)的是一群有著特殊需求的群體，需要特殊的運(yùn)營(yíng)流程，而這些流程可能與其原有流程相差甚大，從而無(wú)法發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

     比如，一個(gè)地址是“縣鄉(xiāng)村”的訂單的配送成本有時(shí)高達(dá)30幾元，如果按照在大城市的做法，一次送達(dá)成功率可能剛剛超過(guò)50%，這意味著配送費(fèi)用會(huì)成倍增加，在這里誰(shuí)都無(wú)法在配送速度上獲得明顯優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閹缀醵贾荒芡ㄟ^(guò)中國(guó)郵政一家來(lái)提供配送，其他配送公司一般都不愿意接這樣的活。

     張小瑋采用了一種看起來(lái)非常落伍的方式，從而使成交率和一次送達(dá)率大幅提高：大量投資于人工呼叫中心。目前，買賣寶在全國(guó)一共有1,500人，其中一半都隸屬于呼叫中心，這些人扮演著蘇寧電器等實(shí)體店的導(dǎo)購(gòu)員的職能，只不過(guò)被集中到了一起，有一套智能的系統(tǒng)對(duì)用戶的情況進(jìn)行初次篩選，從而根據(jù)不同類別將其接入相應(yīng)的服務(wù)人員。

     這樣一來(lái)，那些對(duì)網(wǎng)購(gòu)不甚熟悉的潛在用戶通常會(huì)在第一時(shí)間打通買賣寶的服務(wù)電話，由人工來(lái)引導(dǎo)其完成整個(gè)購(gòu)買。“別人每100個(gè)人只能最終做成0.5個(gè)人的生意，我們可以做成兩個(gè)人。”

     不錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)者也可以建設(shè)自己的呼叫中心，包括攜程這樣的旅游業(yè)巨頭更是已經(jīng)擁有規(guī)模大得多的呼叫中心，但張小瑋不擔(dān)心這個(gè)。“他們賣的是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但從復(fù)雜程度上來(lái)說(shuō)，不如我們。我們的客服人員必須對(duì)近20個(gè)產(chǎn)品品類、規(guī)格、用戶、服務(wù)等逐一匹配起來(lái)，這需要高度復(fù)雜、智能化的系統(tǒng)，不是一天兩天就可以建成的。”

     張小瑋既不把買賣寶看成是電子商務(wù)，也不愿將其視為簡(jiǎn)單的買賣中介，面對(duì)兩三億消費(fèi)能力受到極大局限的潛在用戶，買賣寶有時(shí)也扮演起產(chǎn)品設(shè)計(jì)者和品牌輸出者角色。

     比如，目前在買賣寶超過(guò)5萬(wàn)種商品中，3C和服裝都超過(guò)了40%，而服裝銷售額的70%都來(lái)自買賣寶自有的品牌。目前買賣寶一共有8個(gè)自己的服裝品牌，他計(jì)劃2013年將其縮減到三四個(gè)。

     他說(shuō)，他這樣做，一方面是出于市場(chǎng)上沒(méi)有專門針對(duì)這個(gè)群體的品牌，二是雖然目前一些主流的品牌愿意自降身段，提供產(chǎn)品給買賣寶這樣的公司，但主要是因?yàn)榉b業(yè)現(xiàn)在普遍面臨庫(kù)存高壓，而一旦它們?nèi)?kù)存化結(jié)束，可能又會(huì)忽略買賣寶。他預(yù)計(jì)2013年這個(gè)去庫(kù)存化的過(guò)程就可能結(jié)束。

     “既然用戶并沒(méi)有形成特定的品牌認(rèn)知，賣大牌的是這個(gè)價(jià)格，賣我們自己的品牌也是這個(gè)價(jià)格，為什么我們不賣自己的品牌？這對(duì)我們今后在用戶中的影響和感召力有好處。”

     不過(guò)，迄今買賣寶仍然沒(méi)有盈利。目前，其整體毛利率介于20%-30%，整體市場(chǎng)費(fèi)用(包括呼叫中心的成本)占去銷售額的10%左右，物流占去銷售額的20%左右，公司整體上處于虧損狀態(tài)。張小瑋認(rèn)為這是公司可以接受的，畢竟公司眼下并不缺錢。

     “在銷售規(guī)模達(dá)到100億元之前，賺錢沒(méi)有意義，我們更看重的是把用戶口碑做起來(lái)，一旦我們的能力提高了，我們寧愿將省下來(lái)的成本投入到降低價(jià)格。”他說(shuō)。

     在過(guò)去的7年中，買賣寶一共從遠(yuǎn)東控股、紅杉和騰訊獲得了超過(guò)1億元的投資。現(xiàn)在，騰訊已經(jīng)成為其控股股東，不過(guò)，由于在股份設(shè)置中引入了A、B類股份安排，張小瑋為首的管理層盡管失去了公司控股權(quán)，但仍然擁有管理決策權(quán)。

     騰訊這家PC互聯(lián)網(wǎng)巨頭似乎已經(jīng)意識(shí)到買賣寶的價(jià)值所在，在不久前“騰訊·買賣寶”總部落戶無(wú)錫的奠基典禮上，騰訊產(chǎn)業(yè)共贏投資基金執(zhí)行董事湛煒標(biāo)將買賣寶定義為騰訊“在移動(dòng)電商這塊的主打”，是騰訊旗下企業(yè)中的一員，與騰訊自己的電商業(yè)務(wù)有著不同的分工。

     “騰訊自己的電商，做的是常說(shuō)的主流人員，跟京東淘寶一樣的，買賣寶這邊更多的是包括農(nóng)民工、草根階層為主。我覺(jué)得這是一個(gè)藍(lán)海，絕對(duì)是一個(gè)有利可圖的生意，是未被挖掘的。”湛煒標(biāo)這樣看待張小瑋的生意。

     不過(guò)張小瑋并不打算對(duì)與騰訊的這種親戚關(guān)系抱有太多不切實(shí)際的期待，而是嚴(yán)格維持自己的獨(dú)立，雖然騰訊超過(guò)7億的活躍用戶數(shù)是幾乎所有創(chuàng)業(yè)者夢(mèng)寐以求的金礦，“我們只忠誠(chéng)于我們自己的企業(yè)，誰(shuí)的產(chǎn)品對(duì)用戶好，我們就用誰(shuí)的。”在被問(wèn)到買賣寶是否會(huì)刻意推薦使用騰訊的財(cái)付通，而避免使用阿里巴巴的支付寶作為支付工具時(shí)，他這樣答道。

     目前雖然也有一些公司模仿買賣寶的做法，但迄今它們他們幾乎不對(duì)買賣寶構(gòu)成威脅。根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，和買賣寶瞄準(zhǔn)同樣群體、采用同樣模式的公司中，買賣寶的銷售額比排名第二和第三名的總和還多。

     “對(duì)買賣寶而言，真正的挑戰(zhàn)是，它的產(chǎn)品中難免有一些山寨貨，當(dāng)它未來(lái)要上市時(shí)，可能會(huì)是風(fēng)險(xiǎn)因素；另外，目前它主要在沿海工廠比較集中的城鄉(xiāng)結(jié)合部，那里用戶非常集中，它們可以以較低的成本接近他們，比如在工廠附近的小賣部做廣告，而未來(lái)當(dāng)它進(jìn)入內(nèi)地時(shí)，將沒(méi)有這種規(guī)模優(yōu)勢(shì)，還可能與淘寶、京東、蘇寧等發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。”艾瑞咨詢電子商務(wù)分析師黃淵普說(shuō)。

     這的確是個(gè)問(wèn)題。根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，在中部和西部找到工作的農(nóng)民工的人數(shù)正在增加。這反映了中國(guó)沿海制造成本上升和經(jīng)濟(jì)動(dòng)力向中西部轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。另外，技術(shù)方面的變化也常常以出人意料的方式發(fā)生。不過(guò)，張小瑋寧愿將這視為機(jī)會(huì)。

     “對(duì)我而言，最大的挑戰(zhàn)，是必須耐得住寂寞和賠錢。”按照他的計(jì)劃，2013年買賣寶銷售額有望超過(guò)15億元，他希望等到公司的年銷售額達(dá)到100億元，再去談愿景。不過(guò)在這之前，他不希望買賣寶為了規(guī)模而過(guò)度失血，最理想的情況，應(yīng)該是保持略有虧損，一旦需要，經(jīng)過(guò)三到六個(gè)月調(diào)整，很快就能盈利。

     “零售行業(yè)是以十年為單位的，十年才有小成，我們第一個(gè)階段的一半都還不到。我們必須有這份耐心。”他說(shuō)。(來(lái)源:福布斯中文網(wǎng))